Como vender mais em feiras

Feiras são um excelente lugar para falar com clientes, fazer relacionamento com fornecedores e até concorrentes.

É bom pra todo mundo. Para os clientes, que conseguem falar com mais de um fornecedor em um mesmo dia, conhecer novos produtos, interagir com outras pessoas do mesmo segmento. É rico!

Para os expositores, tão bom quanto. É lá que podem mostrar suas novidades para um público altissimamente interessado no que você criou. É um bom lugar para ver o que está acontecendo com o mercado, o que seus concorrentes estão fazendo, conhecer novos fornecedores e até fazer parcerias estratégicas para o seu negócio.

Mas, como tudo no mundo dos negócios, requer um investimento. Para quem vai expor, normalmente são muitos custos atrelados, que vão desde o aluguel do espaço em si, passando pela decoração, funcionários, transporte, alimentação, e por aí vai.

Portanto, para extrair o melhor desse momento e as oportunidades que ele gera, separamos 5 dicas de especialistas para trazer o maior retorno sobre seu investimento.

1. Chame a atenção
Em uma feira estarão presentes seus maiores concorrentes e muitos deles. Várias empresas, em espaços grandes ou pequenos, com boas ou más ideias. Por isso, chamar a atenção do público é mandatório para atrair mais clientes. Invista em alguns elementos que podem fazer a diferença:
a) Tamanho do espaço: se for muito pequeno, pode passar despercebido, se for muito grande pode custar caro. Então, procure meios termos e um tamanho adequado para as ativações que deseja fazer.
b) Localização: a mesma lógica se aplica para a localização. Lugares afastados dos corredores principais ou das grandes ativações vão fazer seu dinheiro, por menor que tenha sido, ser desperdiçado. Lugares muito centrais podem custar caro. Então a ideia é ser estratégico. Qual o fluxo de visitantes? Eles vão para a esquerda ou para a direita em relação à entrada? Qual o maior expositor? Qual chama mais atenção do público? Onde haverá ativações da feira? Procure oportunidades de ouro, estude o mapa da feira, visite, se possível em um ano, conheça o comportamento das pessoas para acertar no ano seguinte.
c) Crie uma agenda interessante: deixe as pessoas saberem o que vai acontecer durante todos os dias em que estiver expondo. Demonstrações ao vivo, mesas de debate. Às vezes, duas cadeiras são suficientes para criar um mini evento dentro do seu espaço, como uma entrevista com um cliente em que seu produto foi aplicado com sucesso ou alguém que descobriu um jeito melhor de aplicar seu produto. Deixe isso bem claro em um banner e pense em eventos atrativos, como um happy hour no final do dia, alguma celebridade, uma demonstração impactante, coisas do tipo. Não deixe a oportunidade de engajar os seus potenciais clientes.
d) Faça ativações interativas: um painel em que as pessoas possam pisar e ver o resultado da sua pisada para saber o tênis correto para comprar, ou simples alvo com dardos para as pessoas jogarem e testarem sua visão para comprar lentes de contato, pesos para as pessoas levantarem e comprarem um novo suplemento. Enfim, ideias simples, mas com as quais as pessoas possam interagir e que tenham um vínculo claro com sua proposta.
e) O design importa: um design moderno, com painéis interativos, grandes monitores de TV com vídeos impactantes sobre seu negócio são fundamentais para chamar a atenção de quem passa e gera uma percepção de qualidade para tudo que virá a seguir.

2. Invista em pessoas que fazem a diferença
É tentador levar todos da empresa para participar, afinal, quanto mais gente para atender, mais gente poderá ser atendida. Mas isso pode ser uma armadilha. Pessoas que não tem afinidade com o atendimento ao público podem te trazer um duplo prejuízo: uma percepção de qualidade ruim por parte do cliente e um funcionário bastante insatisfeito no final do dia por ter que fazer o que ele não gosta. Invista em pessoas que gostem de contato com o público, que se dediquem e queiram estar lá.

3. Foque nas vendas
Exibir seus produtos tem um foco: vender. Expor por expor pode ajudar a tornar seus produtos conhecidos, mas o “call to action” é o que vai fazer sua feira dar retorno ou não. Prepare ofertas especiais, combos inéditos, preços mais agressivos, maiores margens de negociação. Faça parecer que comprar naquele momento, por causa da feira, é uma oportunidade única que não se repetirá nos dias normais. Crie um senso de urgência nos clientes e foque em fechar negócios lá mesmo. Vale também chamar clientes atuais da carteira para fazer relacionamento e alavancar as vendas nos próximos dias por expor produtos que, às vezes, eles nem sabiam que você vendia pelo afastamento do dia-a-dia.

4. Garanta estoque
Muitos clientes em feiras vêm de lugares distantes e não podem ou não querem receber o produto depois. Por isso, prepare um bom estoque dos seus melhores produtos para que os clientes possam sair com os pedidos na mão, na hora. Perder essa oportunidade pode significar produtos encalhados depois da feira e baixas chances de vende-los depois. Leve bastante estoque para a feira, deixe em um caminhão próximo o excedente ou deixe a sua loja preparada para um possível reabastecimento de última hora mesmo aos finais de semana ou feriado. Vale a hora extra do pessoal para vender mais.

5. Faça um balanço
Toda feira gera aprendizagens valiosas. Desde o time de vendas, até as ativações e as estratégias de estoque e produtos que foram anunciados. Levante os pontos e pense o no que pode ser melhorado para o próximo ano. A localização, a agenda, os produtos, os vendedores, as ofertas e tudo o que mais cerca a feira, inclusive negociações antecipadas que podem render bons descontos se você concluir que aquela feira valeu a pena.